Três dicas para ser bem-sucedido na negociação

Por DJALBA LIMA (*)

1. Em conflito, tente encontrar “o 18º camelo”

“Encontrar o 18º camelo nos conflitos pelo mundo tem sido minha paixão de vida”, declara William Ury, cofundador, com o ex-presidente norte-americano Jimmy Carter, da Rede de Negociação Internacional, que trabalhou para acabar com as guerras civis em todo o mundo. Ury atuou como consultor de negociações e mediador em conflitos no Oriente Médio, nos Bálcãs, na antiga União Soviética, na Indonésia, na Iugoslávia, na Chechênia, na África do Sul e na Venezuela, entre outros países e regiões. Mais recentemente, negociou o fim do conflito entre os empresários Abílio Diniz (brasileiro) e Jean-Charles Naouri (francês) pelo controle do Grupo Pão de Açúcar.
A metáfora do “18º camelo” é o desfecho de uma das histórias do Oriente Médio que ele considera fascinante. Um pai deixou 17 camelos como herança para os filhos, com a seguinte divisão: a metade ficaria com o mais velho; ao segundo filho caberia um terço dos camelos; e ao terceiro, um nono. 
A relação fraterna ficou tensa quando eles não conseguiram fazer uma divisão conforme o desejo do pai. O fato é que 17 camelos não poderiam ser divididos por 2, nem por 3 e nem por 9. Eles recorreram, então, a uma senhora sábia, que ofereceu seu próprio camelo para completar um número divisível conforme o critério do pai deles. Resultado: o mais velho ficou com 9 camelos; o segundo filho, com 6; e o mais novo, com 2. Sobrou um camelo, que voltou para sua dona, a patrocinadora do acordo.
Ury, que fundou e atuou como diretor do Projeto de Negociação Nuclear de Harvard, vê a humanidade como aqueles três irmãos. Para ele, a questão básica é como lidar com as nossas diferenças. Depois de passar várias décadas viajando pelo mundo em áreas de conflito, ele diz ter descoberto qual o segredo da paz. 
– É surpreendentemente simples. […] O segredo da paz somos nós – afirma.
Ele dá outro exemplo do desempenho do ser humano em um papel mais construtivo para a superação dos conflitos. No intervalo de seu trabalho na África do Sul, ele tirou férias de um mês e passou algum tempo vivendo com grupos de San Bushmen, etnia de caçadores-coletores mais antiga da África Austral. 
Os integrantes desses grupos usam flechas envenenadas, que são fatais e constituem grande risco em casos de conflitos entre eles. Segundo Ury, sempre que os ânimos sobem nessas comunidades, alguém esconde as flechas envenenadas no mato, e as partes se sentam em círculos e falam por dois, três ou até quatro dias.
– Eles não descansam até encontrar uma reconciliação. Se os ânimos ainda estiverem alto, eles enviam uma das partes para visitar parentes, como um período de reflexão – acrescenta.
Tanto no caso dos camelos, como na prática dos caçadores da África Austral, Ury vê no “terceiro lado” uma maneira de lidar com diferenças profundas, dada a propensão humana para o conflito.
– Quando estamos em conflito, é muito fácil perder a perspectiva – afirma Ury, observando que terceira visão simboliza “uma saída para a varanda”, a fim de visualizar caminhos alternativos.

2. Invista na preparação e tenha empatia

“Negociar não é dominar; é construir relacionamento – e relacionamento prospera quando encontramos maneiras de dar e receber”, ensina Ruchi Sinha, doutora em psicologia organizacional pela Michigan State University (EUA). Com a experiência de quem trabalhou como consultora de RH e ministrou programas de treinamento em negociação e desenvolvimento de liderança, Ruchi recomenda como passo inicial numa negociação a realização de uma pesquisa, para descobrir se o que você está pleiteando é realista.
Uma pessoa que esteja negociando salário em novo emprego tende a usar como base a remuneração do trabalho anterior, que Ruchi não considera um bom parâmetro.
– Você acaba pedindo muito ou pouco. Em vez disso, descubra o que é possível – recomenda.
O melhor, segundo ela, é ver relatórios industriais, websites e outras fontes, e conversar com pessoas da rede profissional do interessado, para descobrir o menor, o médio e o maior salário para uma função semelhante. 
Para fazer uma proposta mais próxima do limite superior, é necessário “construir uma base sólida” que coloque o candidato acima da média e, portanto, merecedor da proposta.
Ruchi dá outro exemplo: trabalhar em casa para, ao mesmo tempo, cuidar de um pai idoso. O primeiro passo é estudar as políticas de sua empresa sobre trabalho remoto. 
– Converse com mentores de confiança para entender como trabalhar em casa pode afetar os problemas que não estão no radar. E pense em como trabalhar em casa pode realmente afetar outras pessoas que trabalham em sua equipe – recomenda.
A especialista sugere fazer uma tabela resumindo as partes de seu trabalho: o que pode ser feito remotamente e o que requer uma interação face a face. Ela acrescenta:
– Isso pode ser trabalhoso, mas, quando a pessoa com que você está negociando vir que você fez todo esse dever de casa, é mais provável que você receba aquele “sim”. Também ajuda-o a evitar mentiras, ao mesmo tempo em que constrói o respeito.
Depois disso, é a hora de preparar-se mentalmente para a negociação. Para Ruchi, uma estratégia é adotar a mentalidade de “pessimismo defensivo”, ou seja, obstáculos e falhas são prováveis em uma negociação, e você deve estar pronto para enfrentá-los. Outra estratégia é a do distanciamento emocional – a ideia de não estar apegado a qualquer resultado específico.
– Sei que é mais fácil falar do que fazer. Todos nós sentimos emoções como raiva e mágoa quando nossas identidades centrais estão sendo ameaçadas – acrescenta.
Ruchi sugere entrar na negociação sabendo que seu pedido pode ser atendido ou negado e que nada disso é “uma medida de seu valor”. Para ela, quando a situação estiver ficando adversa, talvez seja o momento de “sair da pista de dança e subir para a varanda”.
– Basta dizer: “Deixe pensar um pouco mais sobre isso. Podemos pensar e continuar amanhã?” – aconselha.
A terceira e última maneira de se preparar para a negociação, segundo Ruchi, é colocar-se no lugar da pessoa com a qual vai negociar, ou seja, dedicar tempo para se antecipar às necessidades e desafios da outra parte.
– Sob que pressões ela pode estar submetida? Que riscos estaria correndo? Tem poder para lhe dar o que você está pedindo? Que efeito cascata pode significar um “sim”? – perguntas que Ruchi recomenda que você faça na preparação.
A especialista sugere procurar equilibrar, no pedido, a assertividade sobre suas necessidades com uma preocupação genuína com o outro. Sempre é aconselhável encaixar sua demanda com a melhor performance para o time de que participa e buscar conexão com o atingimento de metas comuns ao grupo. Argumentos assim, acrescenta, mostram que você é ambicioso, mas também se preocupa com os outros.
Para ela, muitos erros de negociação decorrem do fato de se entender mal as outras pessoas e, por isso, recomenda fortemente ouvir bem e perguntar “por que” e “por que não”.
– Você certamente encontrará oportunidades inesperadas para soluções ganha-ganha.

3. Aprenda a lidar com as diferenças culturais

No livro “Consiga o que você quer” (Ed. Sextante), Stuart Diamond conta a história de um menino chinês de 8 anos que chegou à escola com os braços sangrando. Foi levado à enfermaria da escola, que concluiu que ele havia sofrido maus-tratos e que deveria ser afastado dos pais. Sim ou não? Uma averiguação posterior mostrou que a criança e seus pais haviam chegado de uma região remota da China, onde uma das curas para o resfriado era arranhar os braços para deixarem sair os maus espírito.

O fato é descrito por Diamond como exemplo do que pode dar errado ao se lidar com pessoas de outras culturas. Diamond afirma que “o mundo está ficando menor, e pessoas com costumes diferentes estão se esbarrando com mais frequência”.

Após observar que a fadiga cultural é a maior causa de fracasso de executivos estrangeiros e suas famílias na adaptação a uma cultura nova, Diamond afirma que nas diferenças existe força. Segundo ele, as três cidades economicamente mais bem-sucedidas nos Estados Unidos – Nova York, Los Angeles e São Francisco – têm a maior diversidade.

Uma das sugestões do autor para lidar com culturas diferentes é fazer uma inversão de papéis – “descubra seus sonhos e temores”. Além disso, segundo Diamond, é preciso identificar “ruído” que mascara as semelhanças (físicas, de linguagem e de estilo).

Professor da Wharton Business School (EUA), Diamond recomenda que, numa negociação desse tipo, o negociador consulte antes de decidir, trazendo o outro lado para o processo e pedindo seu conselho.

Outras sugestões do autor:

– desenvolva metas e encontre objetivos comuns;

– encontre modelos em que as sugestões funcionaram;

– procure motivações ocultas e desenvolva incentivos para mudá-las;

– crie uma nova “cultura” daqueles que querem realizar a mudança.

Para Diamond, é possível lidar com grandes diferenças entre dois grupos, ou indivíduos, com tranquilidade, eficiência e de modo a criar valores duradouros.

(*) Djalba Lima
Editor de Pro Today
Jornalista e MBA em Marketing
E-mail: contato@protoday.com.br
WhatsApp: (61) 9937-9799